ナーチャリングウェビナーの改善で、
ご支援初月に商談設定目標214%を達成
SAKIYOMI株式会社
事業内容：Instagramの運用代行、コンサルティング、分析ツールの提供
従業員数：150人（インターン/副業含む）
ご担当 ：セールス責任者 土居 紀友 様
当時の課題
・ウェビナーに関するノウハウの不足
・ハウスリストの活用方法が不明確
・運営に対するのリソース不足
解決策
・登壇内容/資料の改善
・話し方の改善
・アンケート/メルマガの修正
・司会代行
効果
・商談設定数が3倍
・アンケート回答率90％越え
| ナーチャリングウェビナーの経験がなく、成果の出し方が分からなかった
—— 当時の課題を教えてください。
土居：弊社のセールス戦略設計の中で、ある程度リード獲得がうまくいきハウスリストが数万件となってきました。
しかしながら、ここのハウスリストをうまく活用する方法が見出せていませんでした。
これまでも、自社でウェビナーを開催しておりましたが、手探りでやっていて、うまくPDCAが回せていなかったのが当時でした。
加えて、タイミング的にも採用を強化して、ハウスリストからアポイントの獲得や受注に繋げていきたいという想いもあったので、茂木さんに依頼をしました。
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—— 当時はどのような運営体制だったのですか？
土居：当時は、インサイドセールスのメンバーでウェビナーを運営していました。
マーケティング部がウェビナーのコンテンツを作って、それを定期的に我々IS部隊が開催していくという形でした。
インサイドセールス側でも、合間を縫って企画を作っていたのですが日々の業務の中で、そこに最大限時間を使うことはできていませんでした。
インサイドセールス側でウェビナーを企画すること自体は、良くも悪くも経験がなかったので手探りでやっていましたが、少なからず不安はありました。
ウェビナーは企画力が試されると思っているのですが、インサイドセールスが特化しているのは企画力ではないので、そのスキルは不足しているなと課題に感じていました。
まとめると、経験者もいなければ、それによりPDCAが回せない。且つ、企画を練れる時間も取れていなかったので、その辺りが全体の課題でしたね。
| これまでの実績とコミュニケーション/施策のスピード感が依頼の決め手
—— なぜ、OTSUNAGI株式会社への依頼を決めたのですか？
土居：とにかく大量のウェビナー経験があり、見たことのない実績を出されていたからですかね。
加えて、弊社はベンチャー企業という事もあり、その「スピード感」などもお話ししていく中で、合いそうだなと感じました。
まとめると、「密なコミュニケーションが取れる」「企画や施策遂行のスピード感が早い」「これまでの実績を細かくデータ化し成果を出されている」「SaaS/ITに特化している点」かと思います。
| ウェビナーからの商談設定が3倍に
—— どのような効果が得られましたか？
土居：アポイントの設定数は大きく変わりました。月4-5件のアポ設定ができたらいいなという期待値でしたが、
その2-3倍にはなりましたね。
加えて各種数字も、元々参加率などは50-60%で予定していましたが、今では80%前後、高い時は90%を超えて平均でも80%以上はキープできています。
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アンケート回答率も、60%だったのが平均で80%以上。
SAKIYOMIでは、回答の温度感を測っていて、それを「上位アンケート回答数」と呼んでいますが、それが圧倒的に増えたという事もありました。
それらが、重なって2-3倍になったのかなと思います。
加えて、専門的で体系化されたノウハウと、茂木さんが主体となって動いてくださったのもあり、PDCAを早く回すことができ、他の事に時間を多く割けるようになりました。
※実際のやりとりの一部
※実際に企画したウェビナー
—— 今後のご支援の中で期待されている事や、取り組みたい事はありますか？
土居：座談会形式で、実際にお客様を呼んで事例をお話しいただく企画だったり、
自分達だけでは、思いつかないような企画、それこそインスタグラムの先駆者を5人呼んでInstagramについてのディスカッションをするなど、新たな枠を超えたウェビナーをしてみたいですね。
後は、この1-3月の間で土台はできたかと思うので、これがよりドライブするようにPDCAを繰り返して、いい企画を生み出していきたいなと思っています。
| ハウスリストは多いが活用できていない企業はおすすめです
—— OTSUNAGIのウェビナー支援は、どのような会社に合うと思いますか？