初のウェビナーマーケティングで、
商談設定32件 受注6件を実現
カクトク株式会社は、営業課題を抱える企業とプロの営業人材（フリーランス、副業人材、営業代行会社など）をつなぐマッチングプラットフォームを提供しています。約10年間にわたり事業を展開し、現在では5,000社以上の企業に利用されています。
同社でマーケティング責任者を務めるのが出久地氏です。2019年にカクトクへ入社し、セールスチーム責任者を経て現職に就任。今回は、OTSUNAGI株式会社との「ウェビナー成功事例特別対談」に登壇しました。
カクトク株式会社
事業内容：”日本最大級”の営業プラットフォーム「カクトク」の提供・運営
従業員数：30名
ご担当 ：マーケティング部門 統括責任者 出久地 旭 様
| どのような支援をしているのか？
—— OTSUNAGIへの依頼内容
茂木：期間ですが、2024年1月から2025年の1月、そして現在もご支援を継続させていただいておりまして、1年間のお付き合いとなります。
ご支援内容としては、録画ウェビナーの制作や、共催ウェビナーの企画代行をさせていただいております。具体的には、企画案のご提案、当日Zoomで撮影した映像の編集、バナー画像の制作・納品などです。また、ウェビナーをどう運営すれば成果が出やすいかといった点についてもレクチャーを行い、サポートさせていただいております。
定例ミーティングは週1回のペースで実施しており、数字の振り返りを含め、引き続きご支援をさせていただいている次第です。
▼開催したウェビナー企画一覧▼
| ハウスリストに対して具体的なアプローチ方法が定まっていなかった
—— ご支援前の状態・課題について
出久地 様：過去、カクトクへお問い合わせいただき、ご利用いただく企業もあれば、そうでない企業もあります。営業課題というのは企業ごとに異なりますし、事業フェーズによってカクトクのサービスが合う場合と合わない場合が当然出てきます。
その中で、潜在的・顕在的に営業課題を抱えている企業は非常に多くハウスリスト存在しており、そうした企業様に改めてカクトク株式会社を知っていただき、利用していただく機会を作る必要があると感じていました。
しかし、そのアプローチの手段が定まっていませんでした。
手段としては、ウェビナーやメルマガなど様々なマーケティング施策がありますが、リソース不足のためなかなか実現できていませんでした。
さらに、カクトクとしても「これからマーケティング活動を強化していこう」と社内で動き始めたタイミングでもありました。
その中で、リードナーチャリングの手段として「ウェビナーが有効ではないか」と考え、OTSUNAGIさんに相談したのがきっかけで、今に至ります。
ウェビナーが有効だと思った理由は大きく二つあります。
一つ目は、「営業の外注」や「プロの営業に依頼する」といった取り組みは、企業にとってまだ認知が十分ではなく、やり方も分かりにくい点が多かったことです。
外部の営業とどう関わるのか、本当に成果が出るのか、どういう人を選べば失敗しないのか、といった質問は、私が営業責任者だった当時、お客様から頻繁にいただいていました。営業の外注を検討している企業様は、そうした知見を得る機会が少なく、そのような情報を体系的にお伝えする場として、ウェビナーは最適だと考えました。
二つ目は、「営業の場で、同じ説明を何度も繰り返すより、ウェビナーという形で見てもらった方が理解が進むし手間も省ける」という理由です。お問い合わせいただく企業様にとっても「以前カクトクが言っていたことは何だったか」と思い出せるよう、録画ウェビナーとしてコンテンツ化する意義は大きいと感じていました。
| 商談設定数32件、受注6件を実現
—— ご支援による成果
出久地 様：実際に数字としても成果が出ております。
初めてのウェビナーとしては、非常に良い成果だったと感じています。私自身も「こんなに成果が出るのか」と驚きましたし、申し込みの数自体が非常に多かったという印象を受けました。
最近では、知り合いの企業様から「ウェビナーを開催してもなかなか参加申し込みが集まらない」といった声をよく聞くのですが、そのような状況下でも、これだけ多くの方にお申し込みいただき、具体的に弊社サービスに興味を持っていただけたことは本当に嬉しい成果でした。
茂木：ウェビナーを初めて、あるいは久しぶりに取り組む企業様によくあることですが、一番最初は比較的成功しやすい傾向があります。その中で、申し込み数の多さだけでなく、商談化・受注にまでしっかりとつながったのは大きなポイントだと考えています。
次に、これまでの取り組み全体での成果についてです。
合計で 11企画 を実施し、
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商談設定数：32件
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受注数：6件
という結果が出ております。
出久地 様：企画を通じて「いかに多くの企業様に弊社を知っていただけるか」という観点で取り組みを進めてきました。その結果、商談を通じて企業様から「営業外注に関して、こういう風に依頼すれば良かったのか」という具体的な声も多数いただくことができ、我々としても大変有意義でした。
また、ウェビナーをご視聴いただいた方々の満足度も高く、「やって良かった」と強く感じております。特に、成約いただいた企業様が6社に上ったことは非常に喜ばしい成果であり、「ここまでの結果が出るとは思わなかった」という驚きとともに、社内でも大きな盛り上がりを見せました。結果として、「OTSUNAGI様に依頼して本当に良かった」と心から感じている次第です。
茂木：一般的に、ウェビナーを実施している企業の中には「月間で30件〜50件の商談設定を獲得できます」といった成果を出している会社もあります。
それと比較すると、弊社が11企画で1年間を通して 32件の商談設定 という数字は「少ないのではないか」と感じる企業様もいらっしゃるかもしれません。
出久地 様：しかし、実際には 費用対効果が非常に良かった と考えています。昨年度（2024年度）に弊社が実施したさまざまなマーケティング施策の中でも、ほぼトップクラスに並ぶ効果を得られました。
出久地 様：その成果を受けて、社内としても「2025年度もウェビナー施策には継続的に投資していこう」という方針にも繋がっています。
事例ウェビナーでは非常に大きな成果がありました。
商談化率が 約33% と非常に高く、数字としても驚くべきものでした。
実際には、お申し込みの数自体は 15件未満 と多くはなかったのですが、その中で参加していただいた方々のうち、商談につながったのが4名。そのうち 3名が契約 に至るという成果を出すことができました。
出久地 様：営業代行に興味はあるものの、「実際に頼むとなると不安がある」という企業様は多くいらっしゃいます。そのような課題に対して、ウェビナーが不安解消のソリューションとして大きく役立ち、契約につながった点は私たちにとっても非常に嬉しい成果でした。
私自身、茂木さんと一緒にしっかり準備して、泣きながら資料を作ったこともありました（笑）
それも今では良い思い出ですが、本当にやってよかったなと思っています。
出久地 様：恐らくこのインタビューを見て「ウェビナーを頼もうかな」と思っている企業さんもいらっしゃると思いますが、資料作成はぜひOTSUNAGIさんに任せた方が良い と強く思います。
私自身ウェビナーに登壇する機会は多いのですが、一番心理的ハードルが高いのは資料作成です。
得意ではないというのもありますが、「どういうウェビナーにするか」「どういう話をするか」を資料にしっかり落とし込んでからでないと実施したくない、という気持ちが強いんです。結果として、資料がなかなか完成せず、最悪の場合は「この日にやります」と決めていたウェビナーを2ヶ月も延期してしまったこともありました、、、。
それくらい私にとって資料作成は負荷のかかる部分ですが、同時に 参加者にしっかり内容を届ける上で最も重要な要素のひとつ だと考えています。ですので、もし資料作成が得意でない方や負担に感じている方がいらっしゃるなら、OTSUNAGIさんに依頼することをぜひ検討していただきたいと思います。
| 長く一緒に続けられるパートナーであってほしい
—— 今後期待している事
出久地 様：これからOTSUNAGIさんに期待していることとして、まずは長く一緒に続けられるパートナーであってほしいという点があります。自社のマーケティングスケジュールに合わせてフレキシブルに動いていただけるのは、OTSUNAGIさんならではの強みだと感じています。
運営代行をお願いした背景には、社内リソースの不足がありました。私自身も他のマーケティング施策に関わっているため、どうしてもウェビナーに100％の労力を割くことができません。そんな中で「他の業務を進めながらでも、自社のウェビナーをしっかり届けられる体制を作れる」という茂木さんからの提案をいただき、これはお願いするしかないと決断しました。
実際に任せてみて感じたのは、精神的な負担が大きく軽減されたということです。以前は夜遅くに自分で設定作業を行い、当日も裏で異常がないかを常に気にしていました。しかし今では「そういえば今日ウェビナーがあったな」と思えるほど安心して任せられ、心の余裕ができました。
準備や進行に気を取られることなく、本来の業務に集中できるのは非常に大きな効果だと感じています。さらに今後については、資料作成もOTSUANGIさんにお願いしようかと検討しています。伝えたいことをきちんと届ける見せ方やノウハウを持っていらっしゃるので、一任するメリットは高いと思っています。
何より心強いのは、茂木さんがこちらの課題をしっかりキャッチアップし、「それならうちでやります」と積極的に引き受けてくださる姿勢です。その巻き取り力と対応力のおかげで、私は本業であるマーケティングマネージャーとしての業務により専念することができています。